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Négociation des achats au sein des officines

Parvenir à un accord

Les évolutions que connait l’officine aujourd’hui font qu’elle doit être en phase avec son marché et son potentiel de développement.

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Public Concerné

- Gérants

- Responsables 

- Autres salariés 

Prérequis

Être en poste dans une TPE/PME

Duree de realisation

2 jours / 14 H

Tarif

1400 Euros HT

Accessibilité* 

Présentiel ou Distanciel,

Accessibilité aux personnes handicapées*

* Les personnes atteintes de handicap souhaitant suivre cette formation sont invitées à nous contacter directement, afin d’étudier ensemble les possibilités de suivre la formation

Délais d'accès

3 Semaines 

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VOTRE FORMATEUR

Mohamed Marsaoui a plus de 30 ans d’expérience professionnelle : d’abord comme concepteur de LGO et créateur d’entreprise puis DSI au sein d’un grand groupe, puis comme directeur général d’une Startup. Il a soutenu une thèse à l’issue de son MBA de deux : années « La transformation digitale de l’officine » 

Objectifs 

  • Être capable de négocier les achats en officine de manière efficace et atteindre ses objectifs :

✓ Cerner les enjeux de la négociation et mise en place d’une stratégie de référencement

✓ Repérer les forces en présence pour un équilibre des résultats

✓ Préparer sa négociation, Processus opérationnel, Définir qui fait quoi

✓ Mener une négociation en solo ou en groupe 

✓ Gérer les situations conflictuelles, Comment aller vers une relation gagnant-gagnant avec les fournisseurs

  • Être capable de réussir la dématérialisation des factures d’achat :

✓ Processus opérationnel

✓ Définir qui fait quoi

✓ Cartographie des documents échangés dans le cadre des négociations

✓ Suivi et cartographie des factures

✓ Contrôle des prix de vente

✓ Contrôle de l’application des conditions commerciales négociées préalablement

Casual Meeting
Office man
Inspiration bureau

Parcours N° 1 : Négocier les achats en TPE/PME de manière efficace et atteindre ses objectifs :

  • Cerner les enjeux de la négociation et mise en place d’une stratégie de référencement

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▪ Fondamentaux des achats

▪ Usages et difficultés rencontrées dans la pratique commerciale

▪ Communiquer et appliquer le principe de la rentabilité partagée

▪ Jeu digital : pourquoi négocier ses achats ?

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  • Repérer les forces en présence pour un équilibre des résultats 

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▪ Intégrer les capacités côté acheteur : faire le point sur son savoir-faire, éléments de la stratégie entreprise, plan d’achat, forces et faiblesses

▪ Déterminer les potentialités de l'autre côté de la table : éléments clés de sa politique commerciale, position sur le marché, points forts…

▪ Intégrer le rapport de force induit et créé

▪ Rappeler les principes et méthodes d’identification des partenaires de négociation

▪ Diagnostic : dresser le portrait du « bon partenaire »

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  • Préparer sa négociation

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▪ Prendre en compte les informations internes et externes concernant le Laboratoire Pharmaceutique : benchmarking, retour d’expérience, réseau

▪ Etablir des états chiffrés

▪ Préparer ses objectifs

▪ Elargir son argumentaire

▪ Comparer les offres des Laboratoires Pharmaceutiques / Fournisseurs

▪ Prévoir le déroulement de l’entretien : le bon scénario ?

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  • Mener une négociation en solo ou en groupe

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▪ Réussir son entrée en scène

▪ Découvrir les synergies potentielles

▪ Rappeler l’énoncé de l’offre

▪ Vendre ses demandes, les argumenter efficacement

▪ Comparer les acquis et les attentes

▪ Décider (oui/non)

▪ Conclure et mettre en place un suivi efficace

▪ Mener une négociation multi-interlocuteurs : gestion du temps, des rôles, du climat relationnel

▪ Mise en situation : mener une négociation au regard du contexte donné

 

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  • Gérer les situations conflictuelles

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▪ Identifier les causes du conflit

▪ Gérer l’agressivité

▪ Être force de proposition et proactif

▪ Utiliser la technique de « dramatisation »

▪ Mise en situation : préparer et assurer

Parcours N°2 : Réussir la dématérialisation des factures d’achats :

Analyste financier

  • Être capable de gérer la réception des factures dématérialisées

  • Comment mettre en place la validation des factures dématérialisées

  • Comment mettre en place un suivi de l’échéancier à partir des factures dématérialisées

  • Comment classifier et sélectionner les factures dématérialisées selon des critères de date de règlement, d’importance, du nom de partenaire

  • Comment mettre en place une connexion de l’espace des factures dématérialisées avec l’expertcomptable

  • Comment acquérir la technique pour rendre la solution de dématérialisation opérationnelle

  • Comment gérer l’historique du parcours des factures dématérialisées :

▪ Visualiser l’historique du parcours de la facture

▪ Suivre les étapes parcourues par une facture

  • Comment gérer le paiement des factures dématérialisées

Écriture sur un document

Modalités pédagogiques : 

Travaux pratiques :

 Etude de cas d'usage

Méthodes pédagogiques :

Méthodes pédagogiques actives et participatives. Alternance de théorie/pratique avec application au contexte et expériences des participants.
 

Modalités d'évaluation

Le formateur évalue la progression pédagogique du participant tout au long de la formation au moyen de QCM, mises en situation, travaux pratiques…

Version 1.3 du 02/01/2023

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