Négociation des achats
au sein des officines

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Public Concerné

- Pharmaciens titulaires

- Pharmaciens

- Responsables en officines

- Autres salariés en officines

Prérequis

Être en poste dans une officine

Tarif

2 Jours : 1400 Euros HT

Accessibilité 

Présentiel ou Distanciel

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Parcours N° 1 : Négocier les achats en officine de manière efficace et atteindre ses objectifs :

  • Cerner les enjeux de la négociation et mise en place d’une stratégie de référencement

▪ Fondamentaux des achats

▪ Usages et difficultés rencontrées dans la pratique commerciale

▪ Communiquer et appliquer le principe de la rentabilité partagée

▪ Jeu digital : pourquoi négocier ses achats ?

  • Repérer les forces en présence pour un équilibre des résultats

▪ Intégrer les capacités côté acheteur : faire le point sur son savoir-faire, éléments de la stratégie entreprise, plan d’achat, forces et faiblesses

▪ Déterminer les potentialités côté laboratoire Pharmaceutique : éléments clés de sa politique commerciale, position sur le marché, points forts…

▪ Intégrer le rapport de force induit et créé

▪ Rappeler les principes et méthodes d’identification des Laboratoires Pharmaceutiques

▪ Diagnostic : dresser le portrait du « bon Laboratoire Pharmaceutique »

  • Préparer sa négociation

▪ Prendre en compte les informations internes et externes concernant le Laboratoire Pharmaceutique : benchmarking, retour d’expérience, réseau

▪ Etablir des états chiffrés

▪ Préparer ses objectifs

▪ Elargir son argumentaire

▪ Comparer les offres des Laboratoires Pharmaceutiques / Fournisseurs

▪ Prévoir le déroulement de l’entretien : le bon scénario ?

  • Mener une négociation en solo ou en groupe

▪ Réussir son entrée en scène

▪ Découvrir les synergies potentielles

▪ Rappeler l’énoncé de l’offre

▪ Vendre ses demandes, les argumenter efficacement

▪ Comparer les acquis et les attentes

▪ Décider (oui/non)

▪ Conclure et mettre en place un suivi efficace

▪ Mener une négociation multi-interlocuteurs : gestion du temps, des rôles, du climat relationnel

▪ Mise en situation : mener une négociation au regard du contexte donné

 

  • Gérer les situations conflictuelles

▪ Identifier les causes du conflit

▪ Gérer l’agressivité

▪ Être force de proposition et proactif

▪ Utiliser la technique de « dramatisation »

▪ Mise en situation : préparer et assurer

Parcours N°2 : Réussir la dématérialisation des factures d’achat en officine :

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  • Être capable de gérer la réception des factures dématérialisées

  • Comment mettre en place la validation des factures dématérialisées

  • Comment mettre en place un suivi de l’échéancier à partir des factures dématérialisées

  • Comment classifier et sélectionner les factures dématérialisées selon des critères de date de règlement, d’importance, du nom de partenaire

  • Comment mettre en place une connexion de l’espace des factures dématérialisées avec l’expertcomptable

  • Comment acquérir la technique pour rendre la solution de dématérialisation opérationnelle

  • Comment gérer l’historique du parcours des factures dématérialisées :

▪ Visualiser l’historique du parcours de la facture

▪ Suivre les étapes parcourues par une facture

  • Comment gérer le paiement des factures dématérialisées

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Objectifs 

  • Être capable de négocier les achats en officine de manière efficace et atteindre ses objectifs :

✓ Cerner les enjeux de la négociation et mise en place d’une stratégie de référencement

✓ Repérer les forces en présence pour un équilibre des résultats

✓ Préparer sa négociation, Processus opérationnel, Définir qui fait quoi

✓ Mener une négociation en solo ou en groupe 

✓ Gérer les situations conflictuelles, Comment aller vers une relation gagnant-gagnant avec les laboratoires pharmaceutiques partenaires

  • Être capable de réussir la dématérialisation des factures d’achat en officine :

✓ Processus opérationnel

✓ Définir qui fait quoi

✓ Cartographie des documents échangés dans le cadre des négociations

✓ Suivi et cartographie des factures

✓ Contrôle des Prix de vente

✓ Contrôle de l’application des conditions commerciales négociées préalablement

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