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Parcours N° 1 : Négocier les achats en officine de manière efficace et atteindre ses objectifs :
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Cerner les enjeux de la négociation et mise en place d’une stratégie de référencement
▪ Fondamentaux des achats
▪ Usages et difficultés rencontrées dans la pratique commerciale
▪ Communiquer et appliquer le principe de la rentabilité partagée
▪ Jeu digital : pourquoi négocier ses achats ?
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Repérer les forces en présence pour un équilibre des résultats
▪ Intégrer les capacités côté acheteur : faire le point sur son savoir-faire, éléments de la stratégie entreprise, plan d’achat, forces et faiblesses
▪ Déterminer les potentialités côté laboratoire Pharmaceutique : éléments clés de sa politique commerciale, position sur le marché, points forts…
▪ Intégrer le rapport de force induit et créé
▪ Rappeler les principes et méthodes d’identification des Laboratoires Pharmaceutiques
▪ Diagnostic : dresser le portrait du « bon Laboratoire Pharmaceutique »
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Préparer sa négociation
▪ Prendre en compte les informations internes et externes concernant le Laboratoire Pharmaceutique : benchmarking, retour d’expérience, réseau
▪ Etablir des états chiffrés
▪ Préparer ses objectifs
▪ Elargir son argumentaire
▪ Comparer les offres des Laboratoires Pharmaceutiques / Fournisseurs
▪ Prévoir le déroulement de l’entretien : le bon scénario ?
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Mener une négociation en solo ou en groupe
▪ Réussir son entrée en scène
▪ Découvrir les synergies potentielles
▪ Rappeler l’énoncé de l’offre
▪ Vendre ses demandes, les argumenter efficacement
▪ Comparer les acquis et les attentes
▪ Décider (oui/non)
▪ Conclure et mettre en place un suivi efficace
▪ Mener une négociation multi-interlocuteurs : gestion du temps, des rôles, du climat relationnel
▪ Mise en situation : mener une négociation au regard du contexte donné
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Gérer les situations conflictuelles
▪ Identifier les causes du conflit
▪ Gérer l’agressivité
▪ Être force de proposition et proactif
▪ Utiliser la technique de « dramatisation »
▪ Mise en situation : préparer et assurer
Parcours N°2 : Réussir la dématérialisation des factures d’achat en officine :
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Être capable de gérer la réception des factures dématérialisées
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Comment mettre en place la validation des factures dématérialisées
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Comment mettre en place un suivi de l’échéancier à partir des factures dématérialisées
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Comment classifier et sélectionner les factures dématérialisées selon des critères de date de règlement, d’importance, du nom de partenaire
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Comment mettre en place une connexion de l’espace des factures dématérialisées avec l’expertcomptable
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Comment acquérir la technique pour rendre la solution de dématérialisation opérationnelle
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Comment gérer l’historique du parcours des factures dématérialisées :
▪ Visualiser l’historique du parcours de la facture
▪ Suivre les étapes parcourues par une facture
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Comment gérer le paiement des factures dématérialisées
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Objectifs
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Être capable de négocier les achats en officine de manière efficace et atteindre ses objectifs :
✓ Cerner les enjeux de la négociation et mise en place d’une stratégie de référencement
✓ Repérer les forces en présence pour un équilibre des résultats
✓ Préparer sa négociation, Processus opérationnel, Définir qui fait quoi
✓ Mener une négociation en solo ou en groupe
✓ Gérer les situations conflictuelles, Comment aller vers une relation gagnant-gagnant avec les laboratoires pharmaceutiques partenaires
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Être capable de réussir la dématérialisation des factures d’achat en officine :
✓ Processus opérationnel
✓ Définir qui fait quoi
✓ Cartographie des documents échangés dans le cadre des négociations
✓ Suivi et cartographie des factures
✓ Contrôle des Prix de vente
✓ Contrôle de l’application des conditions commerciales négociées préalablement
